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IT分销行业

发布时间:2019-11-14 15:34

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  IT分销指IT产品从生产出来一直到消费者手中的整个传递过程所涉及的一系列活动。随着电脑等IT产品市场的日渐成熟以及产品种类和规模的扩大,IT产品的销售面临着越来越大的压力。为缓解IT产品制造商的销售压力,20世纪90年代初期,IT分销开始出现,主要是指依托分销商强大的现金流、物流、渠道体系,把厂商的产品输送到终极市场上。IT分销行业是指从事IT分销的企业的总和。

  作为IT行业供应链的重要组成部分,IT分销行业具有鲜明的行业特点:一是客户种类多。IT分销行业处于IT产品供应链的中游,面对的客户(合作伙伴)既有上游的制造商,也有下游的渠道商、代理商、零售商等;二是需要充足的现金支持企业运转,IT产品价格都相对比较高,分销行业需要有强大的资金实力来“进货“;三是机构或工作人员分散在各地,注定了IT分销是一种跨地域的并发业务;四是物流机制完善,IT分销行业需要完善的物流机制来保证产品流通能力;五是广泛的渠道网络,对于IT分销行业来说,渠道越多,卖出去的产品便越多。

  自上世纪90年代兴起以后,IT分销行业已经走过了二十个年头。总的来说,IT分销行业二十年的发展史可以分为以下三个阶段:

  从存在IT 产品的销售,就开始了渠道的发展。这一个阶段,IT 产业分布比较分散,根本没有形成 IT 圈子,当时生存的 IT分销商其实就是商贩,商业模式基本上就是进货、倒卖这样的过程,这个时期是 IT分销商的原始积累阶段。这个时期的IT分销商只具备最基本的功能,只是帮助厂家将IT产品卖出去,无法为厂商提供客户信息,与厂商之间只是一种简单的、松散的、不稳定的交易关系。

  这个时期,IT 厂商在极度地将渠道扁平化,开始根据不同客户群,分别建设有针对性的渠道。一些厂商尝试不再设立省级分销商,全部细分为不同城市的不同城市代理商。渠道分销利润也日渐稀薄,渠道分销商根据自身对于不同行业用户的实施经验不断地影响自身渠道线上的不同地市的代理商,从而带动不同地市的优秀代理商也逐渐地转变经营模式。与前一阶段相比,渠道变得更加透明,厂商能够从渠道收集信息,并以此作为依据划分出细分市场,从而分析客户需求及变化。

  厂商随着时间的推移逐渐向用户靠拢,从开始几乎不接触用户,到“以用户为中心”。厂商的基点发生变化从而影响IT 渠道的调整。在“以用户为中心”的时代,满足用户的需求才是渠道商的职责,渠道的变化不代表渠道作用的降低,而是渠道价值在转移。对于渠道分销商来说需要精耕细作,在特定的区域市场,通过整合的营销手段,充分地挖掘市场潜力,对分销商进行培育和支持,提高网点的覆盖率和渗透率,加强网点的生动化管理,并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场,最终达到分销商主推、终端主推的目的,从而提高市场占有率和品牌影响力。深度分销在本质上是解决渠道如何更好地贴近客户、辨识客户需求,为客户提供更好服务、更多服务。

  “没有亲生儿子的母亲和没有自己产品的企业有着同样的尴尬,” 分销行业自身运营模式的特殊性导致其从诞生开始就陷入了“带大了别人的孩子跟人走了,卖火了别人的产品跟人去了”的尴尬地位,既没有IT产品制造商的生产制造能力,也没有零售商丰富的终端资源,处于IT产业供应链中间环节的IT分销行业,从一开始就不被人看好。

  近几年来,厂商的渠道扁平化策略,以及对终端零售企业和最终用户的重视,让IT分销商的位置更加尴尬,存在的价值不断受到业内人士的质疑。作为IT产业链曾经的贵族,IT分销商曾经以建立厂商与零售商流通枢纽为武器,帮助众多厂商在全国市场攻城拔寨,却也在一夜之间沦为了只能承载物流和资金流作用的鸡肋。另外一个方面,IT产业环境的变化不断地影响着IT分销商的生存环境。其中,全球性的IT产能过剩问题使整个IT供应链的利润不断降低,IT分销商的利润空间受到了积压,同时产能过剩将引发库存产品大跌价,加速IT产品价格调整,给IT分销商分销带来更多的挑战。IT行业竞争的白热化还将导致IT厂商不断倒闭、兼并,加上IT零售商和SI(系统集成商)等下游合作伙伴话语权不断变大, IT分销商的经营举步维艰。此外,互联网时代让IT产品信息处于完全透明的状态中,用户轻而易举地就可以获知IT产品的价值,并可以不断地进行比价,IT分销商的利润日益摊薄,IT分销行业正遭受着前所未有的挑战,转型迫在眉睫。

  IT分销行业转型最根本在于经营理念的转变,即由过去的销售产品逐渐向销售服务转型。“表面上看,分销商经营的是IT产品;实际上,分销商提供给下游渠道商的是他们的服务”。在这个“以客户为中心”的消费时代,IT分销商的转型工作就应该从降低服务成本、提高各种情况 下的服务能力入手,即从传统意义上的产品分销,转型为厂商与经销商之间沟通服务的桥梁。

  另外,提升自身管理水平也是IT分销商成功转型的有效手段。利用信息化管理手段,即上线企业管理软件,可以帮助IT分销商更好地应对转型过程中面临的客户多、现金流不足、客户服务水平低、业务进度监控不力、库存积压/缺货等管理问题,如帮助IT分销商建立全面的客户资料库,维护好客户信息,并提供丰富多样的服务支持供企业选择和搭配,实时跟踪客户服务代表的服务水平;一体化管理平台帮助管理层实时跟进详细的业务进展情况,及时了解企业整体运营状况;通过合同履行回款管理,帮助IT分销企业实时跟进企业现金流情况;通过全方位库存管理,帮助IT分销企业追踪到企业最新的库存动态。